Manuela Calzado Korthof (Suïssa, 1974) és una de les especialistes en buscar vins de l’estat espanyol per a importadores d’Holanda i altres països asiàtics. Va néixer a Davos, de pare cordovès i mare holandesa. En poc temps tota la família es va mudar a Holanda i allí va créixer fins que va decidir fer les pràctiques de la carrera d’Econòmiques Lingüístiques a l’Agència de Promoció Internacional d’Alimentació i Vins de la Junta de Castella i Lleó. Finalitzada la carrera de la Universitat d’Amsterdam, la mateixa agència la va tornar a contactar perquè s’integrés a l’equip professional i dissenyés els plans de promoció dels vins per a Europa i per als tercers mercats emergents com EUA, Mèxic, Brasil i Àsia.
La seva passió i ofici van en la mateixa línia: el món del vi, descobrir noves referències i regions, i sorprendre els seus clients importadors. Calzado ha treballat en diversos mercats internacionals i amb la seva experiència s’uneix al panell de tast dels Premis Vinari 2016.
Quan decideixes dedicar-te al món del vi?
Doncs va ser una decisió presa de manera inconscient. A casa, els meus pares sempre bevien vi, i com a immigrant orgullós de les seves arrels, el meu pare sempre intentava que fos de procedència de l’estat. Quan vaig tenir l’edat i vaig començar amb el vi, sabia molt poquet, però de seguida em va captivar tot allò que l’envolta, la història, la natura, la gent, tot… I aquest 2016 ja farà 22 anys que estic treballant en el sector i no ho canviaria per res del món. A més de ser el teu treball, es converteix en hobby. Segueixo intentant millorar i aprendre més coses cada dia. He estudiat diversos Màsters d’Enologia i Viticultura, i actualment estic cursant el Diploma de la Wine & Spirit Education Trust (WSET) de Londres. Vaig a poc a poc perquè si no seria impossible compaginar-ho amb els viatges de feina. En definitiva, no sabria a què dedicar-me perquè m’omplís tant i que fos un sector tan dinàmic com el món del vi.
Selecciones vins per als teus clients importadors. Per a quins països treballes i quins vins funcionen millor als mercats internacionals?
Bona part de la meva feina és seleccionar vins de l’estat espanyol i Portugal per a una importadora i distribuïdora del Benelux (Holanda, Bèlgica i Luxemburg) que es diu PootAgenturen, però també treballo amb altres mercats. La meva especialitat és la distribució a Europa, però en els dies que corren, a més, has de contemplar l’expansió d’Àsia i treballar en aquest mercat; i darrerament, he començat amb clients d’Austràlia i Canadà.
Cada país, pel que fa a distribució i potencials clients, és diferent. No té res a veure un catàleg per un gran importador de Suïssa amb un d’Holanda, i moltes vegades, toca seleccionar el que en molts casos tu no et beuries. Malauradament, no ens hem d’oblidar que el 95% del volum de la venda de vi en mercat internacional vol les qualitats bàsiques (i preus baixos). I ara mateix -i ho dic amb tristor-, l’estat espanyol segueix sent sinònim de “vi negre i qualitat normal”. Potser no ens agrada sentir-ho, però és la realitat que ens seguim trobant i enfrontant a fora. Els vins de la DOQ Rioja, sobretot els de cooperatives i grans productores de grans noms internacionals, són els que més venen. Però també hi ha altres regions que per avantatges relació qualitat-preu es comencen a veure com La Manxa, Jumilla o Carinyena. Després hi ha altres DO que han sabut buscar-se un lloc en molts mercats, per exemple, els blancs de Rueda, els negres de la Ribera del Duero i del Priorat; i últimament, i entrant amb força, els vins de la DO Montsant. El cava sempre hi ha estat i realment amb uns creixements espectaculars en els darrers anys en mercats com Bèlgica.
Parla’ns una mica més dels vins catalans.
Haig de dir que fa poc temps que visc a prop dels vins catalans, fa tres anys que sóc a Barcelona. Però ja tenia la imatge de vins interessants, de molta qualitat, i la veritat, és que s’ha confirmat aquesta imatge. L’aspecte “preu” continua sent un punt complicat per poder vendre un volum gran. I a priori, vins tranquils de la DO Terra Alta, Catalunya i Penedès poden tenir més avantatges i ser més competitius en els mercats exteriors.
No obstant això, he notat amb molta alegria que en els darrers mesos que la crisi al nord d’Europa està començant a cedir, es tradueix en què tant importadors com consumidors finals tornen a estar disposats a comprar vins nous de qualitat prèmium. Amb les crisis econòmiques, aquest segment havia desaparegut en bona part, pel que la demanda de productes nous es reduïa molt i, sobretot, a vins bàsics i, en comptades ocasions, a vins súper-prèmium. Aquest fet ajudarà a obrir nous mercats a altres DOs que a mi m’encanten com Costers del Segre, Empordà o Alella. Com he dit, Montsant ja ha creat el seu forat considerable aquests darrers anys. En resum, crec que els vins catalans en els pròxims anys experimentaran un augment de la demanda considerable i es molt important que sàpiguen aprofitar aquesta conjuntura.
Tindries algun consell o objectiu a potenciar per fer-nos més lloc als mercats exteriors?
Un objectiu a potenciar – i pot ser que us sorprengui la meva resposta i no us agradi massa-, convençuda que a la Península hi ha uns vins espectacular, de bona imatge i una qualitat molt aconseguida, que no hem d’envejar a altres zones vinícoles del món, i parlant des de la meva experiència en el món del vi, seria el tema de la comercialització que ens falla bastant.
Quan estàs a la banda de les compres, hi ha moments de total desesperació. Quan molts cellers no tenen preparats per enviar amb un sol clic la seva història, les fitxes o descripcions dels vins, els llistats de preus, en resum, les coses bàsiques per a vendre. Ja no estic demanant fotos amb resolució de les ampolles, que ja ho acabem fent nosaltres directament amb les ampolles que ens arriben a Holanda. Però lamentablement en aquests aspectes, es lliuren alguns cellers puntuals i no estic parlant de cellers petits, fins i tot els grans. És una mancança generalitzada independentment de zones o DOs. Per altra banda, quan vas a fires del sector, falta professionalitat. Moltes vegades hi ha cellers que no apareixen a les entrevistes concertades, i si intentes com a importador passar per un estand d’informació, et pots desesperar. Tinc molts exemples del meu dia a dia com per escriure un llibre. Amb tots els esforços que es fan per millorar la qualitat de producció i a la vinya, és una llàstima que no s’apliqui la mateixa filosofia a la comercialització. Espero que s’hi dediquin més esforços a curt termini. Per a mi, el que cada celler creï els seus arguments comercials diferenciadors i sàpiga atendre la demanda comercial en condicions, és clau.
Com informes els teus clients de les qualitats dels vins que importen?
La majoria de les importadores compta amb personal molt experimentat. La qualitat del vi és el més important i ha d’estar en consonància amb el seu segment de preu. No em puc permetre de presentar un vi que no estigui d’acord amb les expectatives del que busca el client, perquè aquest només em somriurà sense fer-me preguntes i aleshores, no farà falta preguntar-li ni què pensa del vi. Un cop es troba el punt on la qualitat encaixa, cada celler i cada vi necessita la seva història particular per a convèncer. Aquesta història, sobretot en els vins de qualitat, preferiblement ha d’estar relacionada amb la família i la tradició, amb unes vinyes singulars i úniques, i també tenen molta importància els premis i crítiques aconseguides. Ara hi ha una tendència de fer vins ecològics o amb biodinàmica, un punt diferenciador que no és necessari però es valora. I naturalment, la imatge de l’ampolla, que davant de tota l’oferta mundial és la primera presentació i la nostra targeta de visita.
Et puc explicar una anècdota recent d’una mala praxi. Fa unes setmanes, va arribar un e-mail a l’empresa holandesa amb l’assumpte: “Vol venir a tastar el millor vi de l’estat espanyol a la fira Prowein”? Quan vaig obrir l’e-mail, no havia sentit mai a parlar del celler i no m’explicava res de nou ni d’interessant, ni justificava el titular amb cap garantia. Un clar exemple del què no val fer perquè et quedes amb la sensació de perdre el temps.
I per últim, què penses del concurs dels Premis Vinari?
Per a mi, l’experiència de participar en els Vinari serà molt enriquidora i tinc molt bones expectatives sobre la qualitat que em trobaré dels vins catalans i de la darrera anyada a Catalunya. A més, crec que guanyar un premi propi català, del mercat d’origen, reforça molt la imatge de qualitat dels vins catalans i és molt bo per al conjunt. Premis com aquests ajuden molt a les vendes a consumidor final, pel ressò i promoció que fan. Tenir una bona menció en un concurs on el nivell de qualitat és alt, és un valor diferenciador i un argument de venda que agraïm molt els importadors i distribuïdors, perquè ens facilita molt la venda.
