Desengañémonos, no existe ahora mismo un mercado alternativo al estadounidense en cuanto a volumen exportador y calidad para el vino catalán ni tampoco para el del conjunto del Estado. Las fronteras que va rompiendo la Unión Europea (Mercosur, India, Vietnam o Indonesia) deben ir trabajándose poco a poco, pero no serán una realidad a corto plazo. La única solución para mantener las ventas y reducir el impacto de los aranceles americanos en la cuenta de resultados exige adaptarse a las demandas de los potenciales clientes, a los nuevos hábitos de consumo, lanzar nuevas gamas de productos y monitorear el mercado, siendo conscientes de que los Estados Unidos no son un conjunto homogéneo sino que cada estado presenta sus particularidades. Es decir, no podremos aplicar la misma estrategia comercial para vender en Texas, en California o en Maine.
Los cinco ponentes que participaron ayer lunes en la mesa redonda ‘Alternativas al mercado estadounidense’, en el marco de la Barcelona Wine Week (BWW), llegaron a esa conclusión. Hay unanimidad en que los Estados Unidos representan un territorio a preservar e incluso consentir pero solo por parte de las bodegas que ya están presentes, que han plantado estaca allí. Para los nuevos, un consejo: ni de lejos se obsesionen con exportar al país de Donald Trump, sino que busquen otros mercados de menor tamaño que ofrecen enormes posibilidades.
La agresiva política comercial de la administración republicana ha hecho mella en el sector del vino y la incertidumbre se ha apoderado de los productores. Las exportaciones catalanas cayeron más de un 5% entre enero y octubre de 2025. Para el conjunto del Estado, el descenso se moderó hasta el 1,8%. Y por primera vez en los últimos cinco años, los Estados Unidos no se sitúan entre los tres primeros países importadores de vino español. Ahora se posicionan cuartos, por detrás de Alemania, Reino Unido y Francia, según los datos que ofreció María Naranjo, directora de Industria Agroalimentaria del ICEX.
A la imposición de los aranceles del 15%, se han sumado otros elementos distorsionadores, como la devaluación del dólar en un 12% el último año. Un sobrecosto que, en la mayoría de los casos, ha tenido que asumir directamente el importador y las bodegas para no trasladar la subida al consumidor final. Además, la tasa de consumo de vino en Norteamérica bajó un 4% en 2025, moderando la caída del ejercicio anterior, que fue del 9%. Así, mientras en 2024 se vendieron casi 336 millones de cajas, en 2025 la cifra cayó a los 329 millones, según comentó Lucas Payá, consultor del sector en EE.UU.
En cualquier caso, para un estado que exporta el 70% de su producción vinícola y cerca del 15% de la facturación exterior en vinos y espumosos proviene directamente de los Estados Unidos, la herida comienza a sangrar.
¿Hay soluciones a este desastre? Sí, pero no milagrosas porque los obstáculos proteccionistas están y se mantendrán.
Se acabaron los tiempos de los correos electrónicos. Ahora hay que estar presente directamente, como ha asegurado Jorge Rivero, director comercial de la bodega Marqués del Atrio, que cuenta allí con una oficina física. O como se están planteando desde Paco&Lola, informó su presidente Carlos Carrión. Desde allí se puede monitorear mejor el mercado, analizar cómo cambia y qué demanda el público. Es decir, adaptación en mayúsculas mediante estrategias individualizadas de cada bodega e imposición de metas realistas. Por ejemplo, la bodega gallega comercializa ahora un albariño que se sirve con hielo, u otros de baja o nula graduación alcohólica.
Con un pie en los Estados Unidos, se pueden explorar mercados alternativos más cercanos, asegura Rivero, como Canadá, Centroamérica o el Caribe, con potencial bastante positivo.
María Naranjo del ICEX apunta otros factores a tener en cuenta: dejar de competir con las tres B (bueno, bonito y barato) y apostar por la calidad y valor del producto, ya que la compra de botellas de vino de más de 20 dólares aumentó el año pasado un 4,5%, mientras que las de menos de 11 dólares se encuentran en caída libre.
Y Lucas Payás dio algunos detalles más: en los Estados Unidos la mayoría de las cartas de vinos se desglosan según la variedad de la uva (excepto los burdeos, ampliamente conocidos). Y recomienda poner el código QR de la bodega en la botella porque su consulta ha incrementado un 200% en los últimos ejercicios. “La gente no se conforma con beber el vino, sino que quiere ampliar su búsqueda y conocer más de la bodega productora”.
