Les relacions en les vendes internacionals entre fabricants i els seus socis comercials a tot el món poden produir-se per diverses vies: per un contracte amb moltes pàgines o bé per la simple repetició d’encàrrecs i enviaments.
Hi ha cops en què aquesta relació és perdurable en el temps i per tant la col·laboració entre les dues parts no es realitza com estava previst en el contracte signat a l’inici de la relació.
Així mateix, les determinacions incloses en les condicions generals del negoci de les empreses, com les possibles determinacions en els documents de compra i venda, sobretot els anomenats INCOTERMS, formaran part del contracte. En conseqüència, es crea una confusió sobre les normes aplicables en cada contracte.
Aquest caos de les normes estipulades en una relació contractual es fa palès en finalitzar la relació. La quantitat de normes en cada dret aplicat de la Unió Europea comporten que moltes empreses donin passos en fals i faltes que poden arribar a ser no reversibles.
Aquest article defineix els punts importants que un empresari ha de tenir presents en el moment en què la relació del negoci internacional, de la qual la seva empresa és partícip, mostra dificultats.
I- LA RELACIÓ DE VENDES
En l’apartat següent observem la venda internacional en un sentit ampli, és a dir, cada relació de naturalesa comercial, en la qual una empresa -distribuïdor- regularment o esporàdicament, adquireix productes o serveis d’una altra empresa -proveïdor- on les dues empreses tenen ubicació en països diferents. Una relació així pot tenir un contracte com a subjecte o ser el resultat d’una llarga relació que s’ha forjat al llarg del temps gràcies a la repetició de comandes i serveis.
Cal tenir en compte també la possibilitat que la distribució sigui al seu torn una concessió, pel que el distribuïdor té la possibilitat de fer ús de marques o empreses, de vegades exclusivament per a un país o bé una situació geogràfica concreta.
Les clàusules més utilitzades en un contracte són les següents:
Clàusula d’exclusivitat
Preferentment s’ha d’acordar de forma expressa per les dues parts. Ara bé, alguns drets europeus admeten que l’entrada de l’exclusivitat es pugui justificar també d’altres maneres, com per exemple provant que l’exclusivitat sempre ha estat portada a terme a la pràctica.
Els models d’un contracte amb clàusula d’exclusivitat són l’obligació del concessionari de no vendre productes de la competència en la seva zona, o bé l’obligació del concessionari de comprar un mínim de productes anualment (per tornar a vendre’ls).
Objectius del volum de vendes i venda mínima
Aquests dos conceptes es confonen habitualment i poden donar lloc a un resultat negatiu.
L’objectiu del volum de venda és pel cas en que el fabricant pot preveure per al reconeixement del distribuïdor que, en cas d’arribar a un determinat volum de venda es realitza una bonificació.
Per altra banda, la venda mínima és l’import de les xifres de venda, el qual el distribuïdor intenta aconseguir i que s’ha acordat per ambdues parts.
En cas de no aconseguir l’import es pot preveure en el contracte que el distribuïdor proporcioni una compensació o perdi la seva zona garantida. També el fabricant podria beneficiar-se d’ aquesta situació i cancel·lar el contracte (si així consta expressament en una clàusula de cancel·lació).
Emmagatzematge
El destí de l’estoc pot causar problemes en el moment de finalitzar el contracte si el contracte no preveu una regla específica. Cal determinar amb antelació si el fabricant, en cas de finalitzar el contracte està obligat a recomprar el gènere (per tant, en aquests casos es recomana determinar el preu).
Clàusula de reserva de propietat
En alguns països (França, Alemanya) la clàusula de reserva de propietat és valida sense registrar-la i sense la necessitat destablir un lloc determinat de la causa. És una clàusula molt útil en un contracte de vendes per evitar controvèrsies en cas d’insolvència del concessionari.
Lloc de lliurament
El lloc de lliurament -i el principi de la transmissió de riscos- es pot concretar en el contracte o verificar-se mitjançant la comprovació de comanda dels encàrrecs per ambdues parts en cada venda.
Més clàusules
La llibertat de contracte (gairebé) no té límits, però hi ha uns mínims: la durada del contracte, modalitats per a la prolongació del contracte, termini d’acomiadament, l’obligació de contractar d’assegurances, contractes de col·laboració, de composició de productes, participació en fires, etc.
Dret en vigor i jurisdicció
L’elecció del jutjat responsable i el dret aplicable en un contracte internacional és important, ja que el disseny jurídic de la relació del negoci a Europa és variable de país a país. No obstant, al contrari del que es diu, l’elecció del dret o l’elecció de la jurisdicció no garanteixen absoluta seguretat.
Així doncs, molts països europeus disposen de normes del dret internacional que, malgrat l’elecció d’un jutjat pertinent i/o del dret en vigor, tenen ús en aquests contractes. En altres paraules, no serà suficient determinar el jutjat pertinent i/o el dret aplicable d’un país per acceptar determinacions del contracte automàticament com a correctes, sinó que s’hauran de considerar els drets propis en vigor de cada país.
II – DIFICULTATS I FINALITZACIÓ EN LA RELACION DE VENDES INTERNACIONAL
Un moment crític en la relació del negoci és la finalització del contracte. Les parts poden tenir diferents interessos per a finalitzar la relació:
- Canvis en l’estratègia del negoci.
- Poca productivitat dins d’un sector determinat.
- La decisió de confiar la distribució de productes a un altre distribuïdor.
- Una nova organització interna de l’empresa.
Pot passar que, en finalitzar una relació de negoci entre venedor i distribuïdor, una part es queda insatisfeta.
En aquest article no podem oferir cap eina d’anàlisi real per a la regulació de la relació de vendes internacional, però es pot oferir una breu informació sobre les lleis i normes de països europeus amb els quals es treballa des del Bufet.
ITÀLIA: En cas de finalització de contracte, l’article 9 de la Llei 192 de l’any 1998 en contractes amb proveïdors pot causar problemes. L’esmentat article (la més recent jurisdicció opina que també és aplicable a contractes de vendes) prohibeix l’aprofitament de dependència econòmica, ja que la dependència en general és una situació de desequilibri de drets i normes.
La relació entre el productor (per exemple un productor de vi català) i el distribuïdor (un negoci de venda de vi) pot justificar la sospita de la dependència econòmica, sobretot si es va acordar una clàusula d’exclusivitat o si es tracta d’un distribuïdor de productes de marca. Això significa que no és estrany per a una empresa (productor i distribuïdor) que en el moment que es decideix finalitzar el contracte, hagi de defensar-se contra el retret de dependència econòmica.
ALEMANYA: En el cas de Alemanya, si el distribuïdor (en aquest cas alemany) ha treballat en consonància amb la política de venda del productor durant la relació de negoci i li ha donat la identitat del client al qual ha venut el producte, té dret compensatori. El càlcul de la quantitat del dret compensatori segueix la base de l’Art 89.B HGB (Handelsgesetzbuch).
BÈLGICA: La llei del 27 Juliol 1961 preveu una protecció particular per la part belga del contracte, víctima d’un acomiadament de contracte. Si el contracte es desenvolupa en terreny belga (vol dir que el distribuïdor ven el producte a Bèlgica) llavors segons l’ordre jurídic internacional els jutjats belgues són responsables i s’usa el dret belga.
La llei preveu en aquest cas indemnitzacions per al distribuïdor segons l’evolució del mercat i la venda de productes. L’esmentat anteriorment s’ha d’aplicar en el moment de la redacció del contracte així com en el moment de la finalització d’una relació empresarial. L’èxit del principi i de la relació comercial internacional en dependran totalment.
La “Guia de l’Exportador” s’elabora en col·laboració amb el bufet d’advocats alemany Roland Plecher, especialista en les gestions d’importació de vins a Alemanya i a Itàlia, dos dels principals mercats del vi català. Al bufet atenen les consultes, tant les telefòniques com per correu electrònic, en català, i a més a més, la primera consulta és gratuïta.
