Durante años, el mundo del vino ha construido su discurso a partir de un lenguaje casi iniciático. Palabras como tanino, crianza, estructura, reducción o pirazinas formaban parte del vocabulario habitual en tiendas especializadas y restaurantes, a menudo sin tener en cuenta si la persona que estaba enfrente dominaba -o no- estos conceptos. Hoy, sin embargo, algo ha cambiado. El vino sigue siendo el mismo, pero la manera de explicarlo, venderlo y compartirlo ha dado un giro claro hacia un lenguaje más sencillo, más emocional y mucho más centrado en la persona que compra.
Este cambio no implica renunciar al conocimiento ni a la precisión, sino aprender a leer mejor al cliente y adaptar el discurso a cada situación. Tal como explican Núria Castells, propietaria de la tienda Malapell de Sabadell, y Marc Miras, sumiller de La Vallesana, en Caldes de Montbui, el nuevo vocabulario del vino no pasa tanto por eliminar palabras como por saber cuándo y cómo utilizarlas.
Explicar menos el vino y más lo que lo rodea
Para Núria Castells, el cambio es evidente. El público general no necesita grandes explicaciones técnicas para disfrutar de un vino. Lo que realmente conecta es el relato: saber quién está detrás de esa botella, cómo se ha elaborado, qué proyecto hay detrás y por qué ese vino es especial. “Más que cambiar el lenguaje para explicar el vino, lo que ha cambiado es la historia que contamos”, señala. Ya no se trata tanto de describir el vino con precisión milimétrica, sino de ponerlo en contexto y darle valor a través del relato humano.
En Malapell, el discurso combina información básica -regiones, variedades, estilos de elaboración- con una manera de explicar mucho más informal y flexible. Castells lo tiene claro: no todos los clientes buscan lo mismo ni tienen el mismo nivel de conocimiento. Por eso, antes de hablar de vino, hay que escuchar. Preguntar por la ocasión, por la comida, para quién es el vino o por qué gustos hay detrás. “Los clientes vienen a buscar conceptos”, explica, y es a partir de esos conceptos que se construye la recomendación.
Este primer contacto es clave. Cuando entra alguien que no conoces, no sabes si sabe mucho o si no sabe nada. Aquí entra en juego una especie de guion flexible: blanco, tinto, rosado o espumoso; gustos más ligeros o más intensos; presupuesto orientativo. Con pocas preguntas, a menudo ya basta para situar al cliente y ajustar el discurso.
El precio, el estilo y la seguridad de acertar
Marc Miras coincide en que el lenguaje ha cambiado, pero matiza que la explicación del vino y la historia que lo rodea son igualmente importantes. “La gente quiere llevarse un buen vino, pero sobre todo quiere saber que el vino que ha elegido le gustará”, afirma. El vino es un producto que, aún hoy, se percibe como un lujo, y cuando alguien destina dinero a él quiere hacerlo con seguridad.
En La Vallesana, el punto de partida suele ser el mismo: precio, zona y estilo. Tanto si alguien entra diciendo “busco un vino barato para el día a día” como si quiere mirar tranquilamente, lo que necesita es acompañamiento. A partir de ahí, el argumento cambia mucho. Con un cliente que sabe, puedes hablar de elaboradores concretos, de estilos, de territorios o incluso introducir vocabulario más técnico. Con alguien que no, el discurso se construye con palabras más cercanas, evitando tecnicismos innecesarios.
Esto no quiere decir eliminarlos del todo. Palabras como “tanino”, por ejemplo, siguen siendo útiles, pero a menudo van acompañadas de una traducción emocional o sensorial. “Cuando describimos un vino de Burdeos, explicamos que es un vino corpulento”, comenta Miras. El concepto técnico está ahí, pero se refuerza con una imagen clara y comprensible.
Un lenguaje para hacer el vino más propio
Tanto Castells como Miras coinciden en una idea clave: acercar el vino a la gente es un trabajo constante, no una moda reciente. Pero en los últimos tres años esta tendencia se ha acelerado. El consumidor quiere sentir que el vino que compra habla de él, que encaja con su manera de vivir, con su momento y con sus valores. Saber si detrás de un vino hay una multinacional o una familia, qué volumen produce una bodega o cuál es su compromiso con el territorio son informaciones que cada vez pesan más en la decisión de compra.
El nuevo vocabulario del vino no renuncia al conocimiento, pero lo pone al servicio de la conexión. Es un lenguaje más flexible, más narrativo y, sobre todo, más atento. Un lenguaje que escucha antes de hablar y que entiende que vender vino, hoy, es mucho más que describirlo: es ayudar a alguien a escoger una botella que sienta como suya.
