A principios de los 2000, el vino rosado se consideraba un producto de segunda categoría en Cataluña. Todos los viticultores habían llegado a un acuerdo prácticamente unánime de que la calidad siempre estaba ligada a un vino blanco o tinto, pero no a un rosado. Las nuevas tendencias de consumo, las preferencias de la clientela y la transformación del sector, sin embargo, lo han vuelto a posicionar como un producto de primera categoría, una situación que trasladada al mercado indica que los extremos no siempre son la respuesta y que «en un mundo tan cambiante como el que vivimos, no siempre es todo blanco o negro, sino que siempre hay espacio para un rosado», ejemplifica Sara Pérez, enóloga y viticultora de la bodega Mas Martinet, en el Priorat. La experta es la encargada de dar la última conferencia del Fòrum Prodeca, después de una mañana en la que expertos, empresarios y emprendedores reconocen las oportunidades del producto catalán en el exterior. Haciendo un ejercicio de filosofía, la enóloga recuerda con la historia de los vinos rosados la necesidad constante que tiene el universo de mantener el caos y cómo el sector agroalimentario -como muchos otros- debe tener la capacidad de adaptarse y cambiar para sobrevivir, utilizando una de sus mejores armas: la cultura.
«Los productos catalanes venden emociones y paisaje«, expresa la enóloga de Mas Martinet. No es ningún concepto que no se haya explicado durante la jornada o que quede lejos de la opinión de otros expertos que han presentado sus opiniones en el acto en el Teatre Nacional de Catalunya, pero Pérez atrapa a la audiencia con historias personales. Para ella, la viticultura es un reflejo del sector agroalimentario y, por tanto, confirma que para vender mejor un producto catalán es necesario contar su historia, reflejar su tradición y apelar a los sentimientos de los compradores, tanto dentro como fuera del país. Expresa, por ejemplo, cómo las nuevas tendencias deben ir añadiéndose poco a poco en los procesos de las compañías de agroalimentación y ve a los jóvenes como una oportunidad de aprender y cambiar, no tanto como un posible consumidor al que sí o sí se debe llegar. De hecho, no es la primera en argumentar esta opinión, Laura Gil, directora sénior de cliente de Kantar Worldpanel, recuerda en su intervención que hay una nueva obsesión por intentar llegar a los más jóvenes, pero que quizás no siempre son el público ideal: «Miren Bitter Kas, su campaña para gente mayor funcionó y sigue funcionando en la actualidad», explica Gil.
Precisamente, segmentar aún más los grupos a los que la empresa quiere llegar es muy necesario para el éxito, sobre todo en las ventas al exterior, que son el gran reto de las empresas catalanas. Si bien es cierto que Pérez recuerda en una frase que le dijeron hace tiempo que el sector agroalimentario es necesario, su constante adaptación es clave para que las empresas no caigan en el olvido, ni dentro ni fuera del país: «Necesitarás un médico o un abogado una vez al año; pero a un agricultor lo necesitas tres veces al día», afirma la enóloga de Mas Martinet, haciendo referencia a la clara dependencia que tienen todos los países del sector que los alimenta. Dicho esto, sin embargo, hay diversas estrategias para llegar al consumidor y según Enric Tardio, responsable de Negocio Sur Europa y LATAM de Innova Market Insights, encontrar segmentos de la población concretos donde vender los productos huele a éxito. De la misma manera, el experto también relaciona el triunfo de algunas empresas agroalimentarias catalanas en el exterior con su capacidad de explorar productos disruptivos y diferentes, con combinaciones alocadas que pueden atraer compradores, como por ejemplo, palomitas con sabor a chocolate.
La importancia de los importadores
Las ponencias de este Fòrum Prodeca van dirigidas a demostrar que hay nuevas perspectivas del mundo que benefician a las empresas que quieren exportar. Una de las afirmaciones más lógicas que ha sorprendido es la necesidad de cambiar el foco del consumidor al importador. Cuando se habla del extranjero, las empresas catalanas deben tener en cuenta que no le venden al consumidor final, sino que el intermediario es el que decide qué se visibiliza y qué no. En este sentido, cuidar a los importadores es una tarea esencial a la hora de vender productos fuera de Cataluña. De hecho, Daniel Pedraza, director de Eibens Consulting concreta que se debe cuidar a los importadores y consentirlos. El experto pone de ejemplo el mundo del vino y los espumosos y relata que es un sector con muchísima competencia. De esta manera, Pedraza alega que la relación constante con el distribuidor, la rapidez o la efectividad se pueden convertir en puntos esenciales para ser el producto elegido.
El cambio del producto en el extranjero
No es ningún secreto que los productos catalanes están muy bien valorados en el extranjero. Comenzando por los vinos y espumosos, pero también muchos otros alimentos que se relacionan con el país. Ahora bien, algunos expertos afirman que a veces cuesta desvincular la imagen europea de los productos, es decir, que hay países donde no se diferencian. Cabe tener en cuenta también que Francia e Italia son grandes competidores de los catalanes y sobre todo en la viticultura tienen algunos años de ventaja. Por ello, Sofia Zapata, directora de Excom Solutions asegura que para vender mejor en el extranjero se debe aceptar que el producto cambia. «Trabajo mucho con países latinoamericanos y allí los productos catalanes se consideran gourmet«. Ante este cambio de paradigma, los expertos recuerdan a las empresas que aquello que puede ser algo cotidiano en Cataluña se convierte en un producto selecto en el exterior y, en consecuencia, «se debe vender como tal», destaca Zapata.
En definitiva, la estrategia catalana de diferenciación pasa por ser únicos y demostrar que hay algo más aparte del precio y la calidad, dos de los parámetros más valorados por los consumidores, según argumenta el responsable de Negocio Sur Europa y LATAM de Innova Market Insights. La tradición y la cultura de los alimentos se mezclan con la necesidad constante de innovar creando así nuevos productos que suenan exóticos en el extranjero y roban el corazón de aquellos que los compran. Todos los ponentes coinciden en afirmar que Cataluña es una buena marca y tal como ejemplifica Pérez con su historia de los vinos rosados, la clave del éxito de ventas es transportar al consumidor: «Demostrar que se puede viajar a través de una botella de vino».
