Desenganyem-nos, no existeix ara com ara un mercat alternatiu a l’estatunidenc quant a volum exportador i qualitat per al vi català ni tampoc per al del conjunt de l’Estat. Les fronteres que va trencant la Unió Europea (Mercosur, Índia, Vietnam o Indonèsia) s’han d’anar treballant a poc a poc, però no seran una realitat a curt termini. L’única solució per mantenir les vendes i reduir l’impacte dels aranzels americans en el compte de resultats exigeix adaptar-se a les demandes dels potencials clients, als nous hàbits de consum, llançar noves gammes de productes i monitorar el mercat, essent conscients que els Estats Units no són un conjunt homogeni sinó que cada estat presenta les seves particularitats. O sigui, no podrem aplicar la mateixa estratègia comercial per vendre a Texas, a Califòrnia o a Maine.
Els cinc ponents que van participar ahir dilluns a la taula redona ‘Alternatives al mercat estatunidenc’, en el marc de la Barcelona Wine Week (BWW), van arribar a aquella conclusió. Hi ha unanimitat en què els Estats Units representen un territori a preservar i fins i tot consentir però només per part dels cellers que ja hi són presents, que hi han plantat l’estaca. Per als nous, un consell: ni de lluny es capfiquin en exportar al país de Donald Trump, sinó que busquin altres mercats de mida més petita que ofereixen enormes possibilitats.
L’agressiva política comercial de l’administració republicana ha fet forat en el sector del vi i la incertesa s’ha apoderat dels productors. Les exportacions catalanes van caure més d’un 5% entre gener i octubre de 2025. Per al conjunt de l’Estat, el descens es va moderar fins a l’1,8%. I per primer cop en els darrers cinc anys, els Estats Units no se situen entre els tres primers països importadors de vi espanyol. Ara es posicionen els quarts, per darrere d’Alemanya, Regne Unit i França, segons les dades que va oferir María Naranjo, directora d’Indústria Agroalimentària de l’ICEX.
A la imposició dels aranzels del 15%, s’hi han sumat altres elements distorsionadors, com la devaluació del dòlar en un 12% l’últim any. Un sobrecost que, en la majoria dels casos, ha hagut d’assumir directament l’importador i els cellers per tal de no traslladar la pujada al consumidor final. A més, la taxa de consum de vi a Nord-amèrica va baixar un 4% el 2025, tot moderant la caiguda de l’exercici anterior, que va ser del 9%. Així, mentre el 2024 es van vendre gairebé 336 milions de caixes, el 2025 la xifra va caure als 329 milions, segons va comentar Lucas Payá, consultor del sector als EUA.
En qualsevol cas, per a un estat que exporta el 70% de la seva producció vinícola i prop del 15% de la facturació exterior en vins i escumosos procedeix directament dels Estats Units, la ferida comença a sagnar.
Hi ha solucions a aquesta desfeta? Sí, però no miraculoses perquè els entrebancs proteccionistes hi són i es mantindran.
S’han acabat els temps dels correus electrònics. Ara s’hi ha d’estar present directament, com ha assegurat Jorge Rivero, director comercial del celler Marqués del Atrio, que compta allí amb una oficina física. O com s’estan plantejant des de Paco&Lola, va informar el seu president Carlos Carrión. Des d’allí es pot monitorar millor el mercat, analitzar com canvia i què demanda el públic. És a dir, adaptació en majúscules mitjançant estratègies individualitzades de cada celler i imposició de metes realistes. Per exemple, el celler gallec hi comercialitza ara un albarinyo que se serveix amb gel, o altres de baixa o nul·la graduació alcohòlica.
Amb un peu als Estats Units, es poden explorar mercats alternatius més propers, assegura Rivero, com Canadà, Centreamèrica o el Carib, amb potencial força positiu.
María Naranjo de l’ICEX apunta altres factors a tenir en compte: deixar de competir amb les tres B (bo, bonic i barat) i apostar per la qualitat i valor del producte, ja que la compra d’ampolles de vi de més de 20 dòlars va augmentar l’any passat el 4,5%, mentre que les de menys d’11 dòlars es troben en caiguda lliure.
I Lucas Payás va donar alguns detalls més: als Estats Units la majoria de les cartes de vins es desglossen segons la varietat del raïm (tret dels bordeus, àmpliament coneguts). I recomana posar el codi QR del celler a l’ampolla perquè la seva consulta s’ha incrementat un 200% en els darrers exercicis. “La gent no es conforma a beure el vi, sinó que vol ampliar la seva recerca i conèixer més del celler productor”.
