Durant anys, el món del vi ha construït el seu discurs a partir d’un llenguatge gairebé iniciàtic. Paraules com taní, criança, estructura, reducció o pirazines formaven part del vocabulari habitual a botigues especialitzades i restaurants, sovint sense tenir en compte si la persona que hi havia davant dominava -o no- aquests conceptes. Avui, però, alguna cosa ha canviat. El vi continua sent el mateix, però la manera d’explicar-lo, vendre’l i compartir-lo ha fet un gir clar cap a un llenguatge més planer, més emocional i molt més centrat en la persona que compra.
Aquest canvi no implica renunciar al coneixement ni a la precisió, sinó aprendre a llegir millor el client i adaptar el discurs a cada situació. Tal com expliquen Núria Castells, propietària de la botiga Malapell de Sabadell, i Marc Miras, sommelier de La Vallesana, a Caldes de Montbui, el nou vocabulari del vi no passa tant per eliminar paraules com per saber quan i com fer-les servir.
Explicar menys el vi i més el que l’envolta
Per a Núria Castells, el canvi és evident. El públic general no necessita grans explicacions tècniques per gaudir d’un vi. El que realment connecta és el relat: saber qui hi ha darrere d’aquella ampolla, com s’ha elaborat, quin projecte hi ha al darrere i per què aquell vi és especial. “Més que canviar el llenguatge per explicar el vi, el que ha canviat és la història que expliquem”, apunta. Ja no es tracta tant de descriure el vi amb precisió mil·limètrica, sinó de posar-lo en context i donar-li valor a través del relat humà.
A Malapell, el discurs combina informació bàsica -regions, varietats, estils d’elaboració- amb una manera d’explicar molt més informal i flexible. Castells ho té clar: no tots els clients busquen el mateix ni tenen el mateix nivell de coneixement. Per això, abans de parlar de vi, cal escoltar. Preguntar per l’ocasió, pel menjar, per a qui és el vi o per quins gustos hi ha al darrere. “Els clients venen a buscar conceptes”, explica, i és a partir d’aquests conceptes que es construeix la recomanació.
Aquest primer contacte és clau. Quan entra algú que no coneixes, no saps si en sap molt o si no en sap gens. Aquí entra en joc una mena de guió flexible: blanc, negre, rosat o escumós; gustos més lleugers o més intensos; pressupost orientatiu. Amb poques preguntes, sovint ja n’hi ha prou per situar el client i ajustar el discurs.
El preu, l’estil i la seguretat d’encertar
Marc Miras coincideix que el llenguatge ha canviat, però matisa que l’explicació del vi i la història que l’envolta són igualment importants. “La gent vol emportar-se un bon vi, però sobretot vol saber que el vi que ha triat li agradarà”, afirma. El vi és un producte que, encara avui, es percep com un luxe, i quan algú hi destina diners vol fer-ho amb seguretat.
A La Vallesana, el punt de partida acostuma a ser el mateix: preu, zona i estil. Tant si algú entra dient “busco un vi barat pel dia a dia” com si vol mirar tranquil·lament, el que necessita és acompanyament. A partir d’aquí, l’argument canvia molt. Amb un client que en sap, pots parlar d’elaboradors concrets, d’estils, de territoris o fins i tot introduir vocabulari més tècnic. Amb algú que no, el discurs es construeix amb paraules més properes, evitant tecnicismes innecessaris.
Això no vol dir eliminar-los del tot. Paraules com “taní”, per exemple, continuen sent útils, però sovint van acompanyades d’una traducció emocional o sensorial. “Quan escrivim un vi de Bordeus, expliquem que és un vi corpulent”, comenta Miras. El concepte tècnic hi és, però es reforça amb una imatge clara i entenedora.
Un llenguatge per fer el vi més propi
Tant Castells com Miras coincideixen en una idea clau: acostar el vi a la gent és una feina constant, no una moda recent. Però en els darrers tres anys aquesta tendència s’ha accelerat. El consumidor vol sentir que el vi que compra parla d’ell, que encaixa amb la seva manera de viure, amb el seu moment i amb els seus valors. Saber si darrere d’un vi hi ha una multinacional o una família, quin volum produeix un celler o quin és el seu compromís amb el territori són informacions que cada cop pesen més en la decisió de compra.
El nou vocabulari del vi no renuncia al coneixement, però el posa al servei de la connexió. És un llenguatge més flexible, més narratiu i, sobretot, més atent. Un llenguatge que escolta abans de parlar i que entén que vendre vi, avui, és molt més que descriure’l: és ajudar algú a triar una ampolla que senti com a seva.
