La promoció és una part essencial de la supervivència del vi català a l’exterior. La gran competitivitat del sector pot jugar en contra mercats com Catalunya que tot i elaborar vi des de fa anys, encara semblen trobar-se amb barreres identitàries a l’hora de ser explicats a l’estranger. Laia Villalbí és la Cap del Sector del Vi de Prodeca, l’empresa pública adscrita al departament d’Agricultura, Ramaderia, Pesca i Alimentació encarregada de la promoció agroalimentària catalana. Villalbí parla de la seva experiència portant els vins catalans a l’exterior, de com l’administració per la qual treballa busca constantment noves maneres d’enganxar i seduir importadors i consumidors d’arreu del món. L’experta assegura que hi ha mercats tradicionals en els quals el vi català ja té una identitat prestigiosa, però també reconeix que la clau de la venda internacional passa per la diversificació i, sobretot, la constància. Villalbí recorda que els cellers catalans han d’estar disposats a treballar dia rere dia per aconseguir captivar mercats estrangers, però assegura que l’administració vol ser i és al seu costat. Malgrat afirmar que la identitat catalana del vi català és reconeguda internacionalment, Villalbí considera que encara queda molt per fer.
El vi català té prou entitat per vendre’s a l’exterior fora del paraigua espanyol en el que moltes vegades s’inclou?
El vi català té la seva pròpia identitat i és evident que l’exportació forma part de l’ADN dels cellers. Més de la meitat de les empreses del sector vitivinícola exporten. Per tant, sí els vins catalans tenen la seva identitat.
Quines accions es fan des de l’administració pública per promocionar el vi català?
Des de Prodeca acompanyem les empreses a través d’eines i de promoció perquè aquests cellers puguin revaloritzar molt més el seu producte i la seva marca. Acompanyem els cellers a través de fires, però també amb nous formats que han emergit en els últims anys. En aquest sentit, no només fem fires, sinó que també organitzem showrooms privats amb importadors, depenent de les necessitats del mercat i també de cada mercat.
Me’n podria explicar alguna així més extensament?
A banda de les fires, tenim els Catalan Food Shows, en el cas del vi, els Catalan Wine, són esdeveniments que organitzem des de Prodeca:, shows privats on convidem importadors d’altres països a anar a visitar cellers per promocionar el nostre vi a l’exterior. És a dir, hi dues branques de promoció, una que seria la d’ajudar les empreses a introduir-se al mercat, i una altra orientada a reforçar la presència de les empreses que ja hi són, treballant conjuntament amb els seus importadors.
Aquests shows, doncs, a nosaltres ens agraden molt perquè les estan adoptant rols diferents dels que tenien anteriorment.. Nosaltres els considerem igualment importants, ja que són una actuació principal de la promoció en la internacionalització. Però, depèn dels mercats, ens funciona millor organitzar esdeveniments tancats , en els quals convides un segment d’importadors més específic que coneix o està interessat en el vi català. Això permet presentar el producte de manera més directa i personalitzada i funciona molt bé, i n’estem molt satisfets, també als cellers també, perquè facilita explicar el producte i el seu relat.
Suposo que les fires també són llocs molt grans amb molts estímuls i en espais més petits i focalitzats es pot vendre de manera més personal, no?
Exacte. Més que vendre, es tracta de poder tenir l’oportunitat d’explicar. El que es busca és el relat. Per això des de Prodeca, acompanyem les empreses i els proporcionem eines per ajudar els cellers a explicar aquest relat i a revaloritzar la seva marca.. Tot i així, en el marc de les fires també fem accions comercials com la Missió Inversa que han provat ser molt efectives.
De que tracta aquesta Missió Inversa i perquè està funcionant?
És una acció que duem a terme en el marc de la Barcelona Wine Week. Convidem a deu operadors dels Estats Units i deu de la Xina. A més de participar a la fira, l’acció inclou vuit visites a cellers i 24 visites a estands de cellers participants. Té molt bona acollida perquè, al final, també estàs portant els operadors a casa.
Com es trien els cellers que es visiten?
La selecció es fa a través de criteris de concurrència competitiva. En primer lloc, la missió forma part del projecte europeu que com a requisit ja té que formis part d’una Denominació d’Origen. A més, els cellers han de participar també a la Barcelona Wine Week i, finalment, hi ha un procés de selecció basat en un formulari de matchmaking entre els cellers amb els importadors.
Per tal que ja des de bon principi hi hagi bona sintonia entre importadors i cellers?
Totalment. Amb aquests criteris volem establir unes bases perquè els importadors que vinguin puguin visitar realment algun celler o territori que els interessi.
Els aranzels de Trump han estat un cop pel sector, que en exportacions tenia moltes esperances i diners posats en aquest mercat. Els cellers s’han d’oblidar dels Estats Units?
No, clarament que no ens hem d’oblidar d’aquest mercat. Sí que és cert que la situació ha canviat molt aquest últim any, però és un mercat molt important sobretot pels cellers catalans. De fet, a Prodeca actualment comptem amb un pla d’actuacions molt centrats en promocionar el producte agroalimentari català, en aquest cas el vi, als Estats Units, sobretot amb la intenció de donar molt de suport a les empreses que ja estan en aquell mercat. Per exemple, aquestes setmanes celebrem el Catalan Food Christmas Show, a Nova York i a Houston. En aquest cas, és una acció de promoció a través de l’importador. A Nova York és la quarta edició, Houston és la primera, amb la intenció de diversificar en estats dins del propi mercat dels Estats Units i buscar promocionar el vi català en estats més emergents.
No és cap secret que hi ha una clara aposta per la diversificació. Quin és el principal país o països on Prodeca té intenció d’entrar amb més força?
No hi ha un mercat que nosaltres mirem amb més força, sinó que n’hi ha molts en els quals treballem. Tenim dos canals per treballar: mercats més madurs i mercats que poden generar oportunitats. El primer grup són aquells mercats que desenvolupem des fa molt de temps, com serien Europa, Japó, la Xina o els Estats Units, on cal continuar treballant de manera sostinguda., Juntament amb el sector, estem analitzant i observant altres mercats que ens puguin generar aquestes oportunitats d’entrada, que serien el segons canal. Podríem parlar de Brasil, Mèxic o Corea del Sud, entre d’altres.
Per què s’estan posant al radar aquests mercats? Què tenen o què estan demostrant?
Són mercats més joves i que s’hi veu una oportunitat on el vi català hi tingui cabuda una bona entrada i pugui créixer en vendes. Sobretot, detectem un interés en el vi català per part del consumidor.
I d’on surt aquest interés? Què diuen els importadors?
El que veuen són vins amb relat, arrelats al territori, d’una gran qualitat, amb molta innovació, autenticitat i molta diversitat.
L’acord del Mercosur també posa sobre la taula quatre nous països per augmentar la exportació. S’hi estan dedicant esforços?
Des de Prodeca nosaltres tenim la mirada molt posada en Brasil. És un mercat jove que per a nosaltres pot ser una porta d’entrada a altres mercats de Llatinoamèrica. De fet, estem reprenent el contacte, ja hi havíem treballat en altres ocasions. Ara venim de São Paulo, de fer el Catalan Wines Experience i és un mercat en el que seguirem treballant perquè el que hem vist és que hi ha molt d’interès per part de l’importador. La Catalan Wines Experience és una d’aquestes actuacions que organitzem des de Prodeca dirigides als importadors. En aquesta edició s’hi han presentat vuit cellers catalans, i hi han mostrat molt d’interès.
La Xina és un dels mercats que més accions s’estan fent, però hi ha experts que no hi veuen potencial a causa del xoc cultural. Què té d’interessant la Xina i els seus consumidors pel vi català?
Nosaltres a la Xina la treballem i la treballem molt. Actualment, a través d’un d’un projecte europeu, Taste the Difference, que té per objectiu promocionar els vins catalans amb Denominació d’Origen i que deriva en diferents actuacions de promoció del vi català com ara fires, masterclass, tastings i els shows. Des de Prodeca hem detectat que la Xina, malgrat ser un país complex, no és un mercat impossible de treballar. Simplement el que s’ha de tenir en compte és que es necessita recursos, temps i dedicació per exportar-hi amb solvència.
Per triomfar a la Xina es necessita bona connexió amb els importadors i també cellers que estiguin disposats a mantenir aquesta comunicació constant?
Exacte. Els cellers han d’entendre la complexitat d’aquest mercat, que necessita dedicació i recursos, potser més que altres mercats. Si hi ets, segurament poden acabar veient els fruits.
Les últimes dades de l’OIVE afirmaven que Mèxic és un bon mercat per observar, sobretot per la seva apreciació dels escumosos. S’està coent alguna acció a Mèxic? Com veuen aquest mercat?
Mèxic, ara mateix, és un mercat important. Fa temps que l’estem treballant conjuntament amb la delegació del govern a Mèxic i està tenint molt bona sobretot amb els vermuts.
Vermuts?
Sí! La veritat és que els vermuts estan tenint bona acollida i ja hem fet ja alguna actuació també aquest producte.
És curiós, perquè el vermut sembla una cosa molt catalana…
Però hi ha la tendència de buscar diferents maneres de consumir i a Mèxic veuen el vermut com una experiència. En alguna ocasió també hem fet el Vermut Experience i hi ha molt bona acollida des de l’exterior, sobretot perquè expliquem l’experiència i la cultura que hi ha al darrere.
Tornem a Mèxic, m’explicava les actuacions, més enllà del vermut…
Sí, la realitat és que la majoria d’actuacions al país que fem focalitzades en el vi funcionen molt bé. A Mèxic hem treballat molt les Masterclass amb escoles de sommeliers i també prepararem un Christmas igual que als Estats Units. És la nostra manera d’acompanyar les empreses i ajudar amb aquest relat de marca perquè puguin tenir la porta oberta a l’hora de presentar el producte.
Parlava vostè del relat i de la possibilitat d’explicar la marca que tenen els cellers. Hi ha un relat conjunt, una identitat catalana?
A l’exterior, el relat cada vegada va calant més. Sí que és cert que també es vincula molt al territori i a la gastronomia,La idea d’identitat dels catalan wines, com els expliquem a l’exterior, es lliga a la innovació, l’autenticitat, sostenibilitat del nostre sector i està funcionant.
I aquesta identitat catalana està vinculada a la cultura i la gastronomia, és a dir, els vins catalans formen part del relat de cultura catalana o tenen una identitat única i pròpia?
Sí, a l’estranger es percep i es coneix el vi català; té una identitat pròpia. Per molt que formi part de la gastronomia, el vi català té una identitat pròpia. S’ha de seguir treballant, òbviament i aquests és un dels majors reptes, tant pel sector com per Prodeca.
Els escumosos també han estat la joia de la corona durant molts anys, sobretot per la seva revalorització. Com es pot mantenir aquest augment de valor del producte? Quines estratègies utilitzen des de Prodeca?
Doncs treballant molt el relat de marca i molt amb la promoció. Els cellers estan fent una gran tasca per ser coneguts, explicar el seu producte i vendre’l internacionalment. Ara bé, el que ajudarà els cellers a vendre és incidir en el mercat, dedicar-hi temps i no parar. I això forma part de la nostra feina de promoció a través d’actuacions, d’assistir a fires, de poder acompanyar els importadors, que coneguin cellers, que vinguin cap aquí també. Nosaltres acompanyem les empreses a obrir-se al mercat, no a anar a fer una actuació i marxar, sinó ajudar a aquest gota-gota pel posicionament.
I amb tot això, els vins catalans o algun vi català podria arribar al nivell de fine wines?
El vi català té molt de prestigi internacional, però els primers prescriptors hem de ser nosaltres. El repte de la internacionalització comença aquí, ens ho hem de creure; la promoció internacional ha de començar des de casa.
