Als principis dels 2000 el vi rosat es considerava un producte de segona categoria a Catalunya. Tots els viticultors havien arribat a un acord pràcticament unànime que la qualitat sempre anava lligada a un vi blanc o negre, però no un rosat. Les noves tendències de consum, les preferències de la clientela i la transformació del sector, però, l’han tornat a posar com a producte de primera categoria, una situació que traslladada al mercat indica que els extrems no sempre són la resposta i que “en un món tan canviant com el que vivim, no sempre és tot blanc o negre, sinó que sempre hi ha espai per un rosat”, exemplifica Sara Pérez, enòloga i viticultora del celler Mas Martinet, al Priorat. L’experta és l’encarregada de fer l’última conferència del Fòrum Prodeca, després d’un matí on experts, empresaris i emprenedors reconeixen les oportunitats del producte català a l’exterior. Fent un exercici de filosofia, l’enòloga recorda amb la història dels vins rosats la necessitat constant que té l’univers de mantenir el caos i com el sector agroalimentari -com molts d’altres- ha de tenir la capacitat d’adaptar-se i canviar per sobreviure, utilitzant una de les seves millors armes: la cultura.
“Els productes catalans venen emocions i paisatge“, expressa l’enòloga de Mas Martinet. No és cap concepte que no s’hagi explicat durant la jornada o que quedi lluny de l’opinió d’altres experts que han presentat les seves opinions en l’acte al Teatre Nacional de Catalunya, però Pérez enganxa l’audiència amb històries personals. Per ella, la viticultura és un reflex del sector agroalimentari i, per tant, confirma que per vendre millor un producte català cal explicar la seva història, reflectir la seva tradició i apel·lar als sentiments dels compradors, de dins i fora del país. Expressa, per exemple, com les noves tendències s’han d’anar afegint a poc a poc en els processos de les companyies d’agroalimentació i veu els joves com una oportunitat d’aprendre i canviar, no tant com un possible consumidor al qual tant sí com no s’ha d’arribar. De fet, no és la primera a argumentar aquesta opinió, Laura Gil, directora sènior de client de Kantar Worldpanel, recorda en la seva intervenció que hi ha una nova dèria per intentar arribar als més joves, però que potser no sempre són el públic ideal: “Mireu Bitter Kas, la seva campanya per a gent gran va funcionar i continua funcionant en l’actualitat”, explica Gil.
Precisament, segmentar encara més els grups als quals vol arribar l’empresa és molt necessari per a l’èxit, sobretot en les vendes a l’exterior, que són el gran repte de les empreses catalanes. Si bé és cert que Pérez recorda en una frase que li van dir fa temps que el sector agroalimentari és necessari, la seva constant adaptació és clau perquè les empreses no caiguin en l’oblit, ni dins, ni fora del país: “Necessitaràs un metge o un advocat un cop l’any; però un pagès el necessites tres cops al dia”, afirma l’enòloga de Mas Martinet, fent referència a la clara dependència que tenen tots els països del sector que els alimenta. Dit això, però, hi ha diverses estratègies per arribar al consumidor i segons Enric Tardio, responsable de Negoci Sud Europa i LATAM d’Innova Market Insights, trobar segments de la població concrets on vendre els productes fa olor d’èxit. De la mateixa manera, l’expert també relaciona el triomf d’algunes empreses agroalimentàries catalanes a l’exterior amb la seva capacitat d’explorar productes disruptius i diferents, amb combinacions esbojarrades que poden atraure compradors, com per exemple, crispetes amb gust de xocolata.
La importància dels importadors
Les ponències d’aquest Fòrum Prodeca van encarades a demostrar que hi ha noves mirades del món que beneficien a les empreses que volen exportar. Una de les afirmacions més lògica que ha sorprès és la necessitat de canviar el focus del consumidor a l’importador. Quan es parla de l’estranger, les empreses catalanes han de tenir en compte que no li venen al consumidor final, sinó que l’intermediari és el que decideix què es visibilitza i què no. En aquest sentit, cuidar els importadors és una tasca essencial a l’hora de vendre productes fora de Catalunya. De fet, Daniel Pedraza, director d’Eibens Consulting concreta que s’ha de tenir cura dels importadors i consentir-los. L’expert posa d’exemple el món del vi i els escumosos i relata que és un sector amb moltíssima competència. D’aquesta manera, Pedraza al·lega que la relació constant amb el distribuïdor, la rapidesa o l’efectivitat es poden convertir en punts essencials per ser el producte triat.
El canvi del producte a l’estranger
No és cap secret que els productes catalans estan molt ben valorats a l’estranger. Començant pels vins i escumosos, però també molts d’altres aliments que es relacionen amb el país. Ara bé, alguns experts afirmen que de vegades costa desvincular la imatge europea dels productes, és a dir, que hi ha països on no es diferencien. Cal tenir en compte també que França i Itàlia són grans competidors dels catalans i sobretot en la viticultura tenen alguns anys d’avantatge. Per això, Sofia Zapata, directora d’Excom Solutions assegura que per vendre millor a l’estranger s’ha d’acceptar que el producte canvia. “Treballo molt amb països llatinoamericans i allà els productes catalans es consideren gurmet“. Davant d’aquest canvi de paradigma, els experts recorden a les empreses que allò que pot ser quelcom quotidià a Catalunya es converteix en un producte selecte a l’exterior i, en conseqüència “s’ha de vendre com a tal”, destaca Zapata.
En definitiva, l’estratègia catalana de diferenciació passa per ser únics i demostrar que hi ha alguna cosa més a part del preu i la qualitat, dos dels paràmetres més valorats pels consumidors, segons argumenta el responsable de Negoci Sud Europa i LATAM d’Innova Market Insights. La tradició i la cultura dels aliments es barregen amb la necessitat constant d’innovar creant així nous productes que sonen exòtics a l’estranger i roben el cor d’aquells qui els compren. Tots els ponents coincideixen a afirmar que Catalunya és una bona marca i tal com exemplifica Pérez amb la seva història dels vins rosats, la clau de l’èxit de vendes és transportar el consumidor: “Demostrar que es pot viatjar a través d’una ampolla de vi”.
