Conquerir els Estats Units amb un bon vi

Catalunya és el territori de l’Estat amb més cellers exportadors i amb més especialització

Un reportatge de Via Empresa.

El vi és tradició. Una tradició tant gastronòmica com cultural a Catalunya, on el consum mitjà del 2014 estava en 13,1 litres per persona i any, segons l’últim estudi de la revista Distribución y Consumo de Mercasa, molt per sobre dels 9,5 litres de mitjana de l’Estat espanyol. Però el vi és també un actiu fonamental del teixit empresarial català. El territori compta amb 11 denominacions d’origen i això no passa per alt als mercats estrangers. De fet, les dades més recents de l’Institut de Comerç Exterior (ICEX) situen Catalunya com el territori amb major nombre de cellers exportadors de l’Estat espanyol: un total de 1.295 amb un volum de negoci de 561 milions d’euros.

Així doncs, si un altre patrimoni gastronòmic com els calçots s’està començant a atrevir amb la internacionalització als Estats Units, per què no enfortir la presència del producte vinícola al país nord-americà? Això és el que vol aconseguir la Generalitat de Catalunya amb el programa Catalan Wines USA. Un projecte que fa cinc anys que està en marxa i que ha ajudat 30 cellers catalans a promocionar els seus vins en 14 estats nord-americans diferents.

Una DO que guanya presència

“Som un celler relativament jove, vam començar el 2002 amb les primeres vinyes i el 2006 vam iniciar a producció de vi i vam fer el celler, però des del minut 0 hem volgut ser un celler dinàmic que no es conforma amb el mercat local”, explica Josep Serra, director de La Vinyeta a Via Empresa.

De la mà d’Acció, l’agència per a la competitivitat de l’empresa, aquest celler de l’Empordà s’ha introduït a països com Àustria i Holanda, i ara vol incidir en el mercat nord-americà, on pretén aprofitar “la bona imatge que ja hi ha dels vins catalans i de la DO Empordà”. “Els Estats Units és un país de països, amb sensibilitats molt diverses i algunes zones especialment obertes als vins catalans, pel que cal perseverar perquè el coneixement i alhora reconeixement del producte vagin creixent”, afegeix.

Califòrnia i Nova York són els puntals de l’exportació de La Vinyeta, un vi que Serra assegura que té presència a la majoria dels Estats. La tasca d’introduir el producte es fa mitjançant les trobades territorials que organitza Catalan Wines USA, on hi participen entre 8 i 14 cellers catalans en cada edició, i que compta amb la presència d’importadors i distribuïdors nord-americans, disposats a tastar els vins catalans.

La “diversitat, identitat, personalitat i peculiaritat” que té cada DO és el que, segons Serra, més atrau els professionals nord-americans del sector. Per això, en cada esdeveniment algun celler aconsegueix tancar un acord amb un importador o distribuïdor, tal com va fer La Vinyeta: “El més difícil és trobar un importador, un bon company de viatge i algú amb qui et sentis còmode i comparteixi la teva filosofia. En el nostre cas en vam trobar un que treballa amb diversos estats i amb diferents distribuïdors”.

Així doncs, un dels passos més complicats és aconseguir l’importador nord-americà perfecte. El sistema nord-americà d’entrada de vi requereix l’aprovació i etiquetatge de l’Agència d’Impostos i Comerç d’Alcohol i Tabac (Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau), coneguda com a TTB, que no es pot aconseguir sense tenir un importador que distribueixi el producte.

En aquest sentit, Acció dóna la possibilitat d’adherir-se al Catalan Wines USA mitjançant dues fórmules: participant amb l’importador propi i aprofitant només la part comercial –promoció dels vins amb les trobades, contactes de cada Estat i accions de màrqueting-; o escollint també la part logística, la qual inclou la posada en contacte amb un importador neutre que facilita l’aprovació del TTB i permet cercar posteriorment un altre importador local.

Actualment, el 20% de les vendes de La Vinyeta provenen de l’exportació a 22 països diferents, essent els EUA el més important amb el 5% de la facturació. El 2014, el celler ha tancat els comptes amb 200.000 ampolles venudes i uns ingressos d’un milió d’euros.

El cava també s’internacionalitza

“Miquel Pons és una empresa familiar que sempre ha tingut la tradició de cuidar les vinyes. El 1992 vam decidir fer el pas de produir el raïm a fer el vi i embotellar-lo, així no depens sempre del preu del mercat dels vins a doll i dels preus que les grans embotelladores volen posar. El meu germà i jo érem l’última generació i vam llançar-nos amb una nova marca per fer la distribució del producte, primer del cava i després del vi. Avui ja podem dir que s’ha fet bé perquè venem aquí i a l’estranger”.

Aquesta és la descripció breu i concisa que fa Pere Pons a VIA Empresa, qui dirigeix el negoci amb el seu germà. El seu producte té DO Penedès, una denominació que també conquereix terreny. Miquel Pons exporta el 20% del producte i té la Xina i el Japó com els principals compradors. Pons els defineix com dos mercats “lents, però amb comandes grans”, dues característiques que els distancien notablement dels Estats Units, on fins ara venen el 5%.

“Ara estem en un moment de transformació. Hem viscut una mica la crisi, s’ha aturat la venda nacional, i ens ha servit per fer un període de reflexió. Potser cal tenir menys contingut al catàleg i anar a buscar productes més especialitzats”, confessa. Malgrat que reconeix que la recessió s’ha notat, la vitalitat de Miquel Pons no ha tingut greus conseqüències. La seva aposta per la internacionalització es remunta a abans de la crisi, pel que les vendes a l’estranger els han ajudat a esmorteir els cops. “Exportar no és una cosa d’avui per demà, dóna resultats amb el temps i cal tenir paciència”, apunta, i assegura tot seguit que la inversió en programes com el Catalan Wines USA els ha ajudat a tenir aquests bons resultats.

“El primer any que vam sortir a l’exterior sols no vam vendre. Vam invertir 10 o 12 mil euros, però no va donar resultats. Ara estem a 14 o 15 països i amb una certa regularitat de venda, i ara ja estem centrats en la pròxima edició del Catalan Wines i en la trobada que hi haurà a Chicago al mes d’octubre”.

Al pròxim curs 2015-2016, el programa portarà els cellers a Chicago, Washington i Denver. Miquel Pons ja està present a Puerto Rico i Califòrnia, pel que confia en els pròxims actes per trobar nous distribuïdors.

En el seu cas, tenen la dificultat de donar a conèixer el cava. No obstant això, creuen en les oportunitats que obren les fires: “Ajuden a mostrar el producte i obrir camí, no només introduir l’empresa. Els EUA coneixen ja el vi, però al vendre cava encara se’ns compara amb el xampany i desconeixen les varietats que existeixen. Tenim força feina a fer”. A més del cava, que de mica en mica va guanyant presència, també destaca el vi amb DO Montsant. Això és el resultat de la feina ben feta tant pel programa com pels cellers.

Nou comentari